Acadêmica Angela Zechinelli Alonso dá 5 dicas para evoluir na prestação de serviços contábeis

Estamos cercados de ferramentas digitais no nosso dia-a-dia e parece não haver limite para o que elas podem nos proporcionar. Um exemplo básico é a Netflix recomendando “nós achamos que você vai gostar desta série”. Sim, eu vou gostar. Porque ela estabelece os padrões de meu uso e me oferece o que mais se aproxima da minha necessidade.

No Booking e no Kindle, também sou direcionada aos meus gostos preferidos, resultados de minhas pesquisas e escolhas. E fico satisfeita com essas indicações. Não perco tempo fazendo buscas infinitas. O que eu gosto está ali, e passa a ser o que eu quero. E assim essas gigantes faturam mais um pouco comigo, uma cliente satisfeita e disposta a repetir o ciclo.

E as empresas de contabilidade, como estão se comportando quanto às necessidades e gostos dos clientes?

Não vejo na prática grande evolução nesse sentido. Meu sentimento é que a grande maioria das empresas de contabilidade e de auditoria menores continuam preocupadas em atender prazos e cumprir legislações. Ainda atuam de forma reativa e não pro-ativa.

Por que não questionar “Como melhorar a vida de nossos clientes?”; “Como antecipar as necessidades dos clientes sem que eles precisem perguntar?”; “O que podemos fazer para agregar valor aos nossos serviços?”.

Essas perguntas são facilmente respondidas quando você tem as tecnologias certas – ferramentas que permitem capturar dados críticos do cliente e que elevam os serviços prestados a uma experiência em nível avançado.

Observando o mercado, as empresas da área contábil estão conhecendo o mercado no exterior e nacionalizando essa atuação, e descobrindo como usar dados para administrar um negócio mais inteligente. E aqui vão as 5 dicas para alavancar seu negócio:

1. Conheça as necessidades de seu cliente

Primeiramente, defina as necessidades de seu cliente. O que eles realmente querem do seu profissional contábil? Como se antecipar a essas necessidades? Isso exige muito esforço e análise, mas valerá a pena.

Por experiência, seu cliente tem a necessidade de sentir-se financeiramente em paz e saber que está tomando as decisões certas para minimizar sua carga tributária, limitar os riscos de uma eventual fiscalização ou quebra de legislação e que está usando as tecnologias certas para operar seus negócios. Ele também quer sentir-se cuidado por seus contadores, auditores e consultores. O desafio é capturar os dados do cliente para aprofundar os comportamentos e chegar a um ponto em que você possa prever antecipadamente as necessidades e as tendências do negócio.

 

2. Coloque em prática as tecnologias certas para capturar dados do cliente

Vamos falar sobre coleta de dados e monitoramento contínuo do cliente. Sim, isso já vem sendo feito com sucesso. O desafio é encontrar uma solução interna ou externa que permita seu investimento e forneça os resultados que você espera.

3. Desenvolva produtos para resolver as necessidades dos clientes

Ao rastrear seu cliente e tomar conhecimento das necessidades dele, você precisa ter algumas respostas tecnológicas prontas para oferecer a esse cliente, seja em consultoria financeira, de impostos, de controles internos, enfim, identifique e dê as respostas. O que os contadores já fazem por extenso conhecimento profissional, precisa ser “embrulhado” para presente e agregar valor.

 

4. Treine sua equipe para identificar oportunidades de servir

Aqui entra o fator humano com força total. A contabilidade precisa ter uma equipe que saiba capturar, rastrear e an

alisar dados do cliente e trazer à tona oportunidades. Educação é a base da qualidade. Treine sua equipe contábil intensamente em habilidades tecnológicas emergentes, em ciência de dados, em compreensão de correlações entre conjuntos de dados e compreensão de como os sistemas se conectam.

5. Trabalhe suas oportunidades

É necessário estar junto do cliente, presente, atuante e se antecipando. Crie a supervisão para analisar as oportunidades identificadas e propor soluções. Você não venderá serviços; você antecipará necessidades.

Executar uma prática mais inteligente é o futuro das empresas de contabilidade, e isso significa ter a capacidade de capturar e rastrear dados de clientes de forma contínua. Podemos aprender muito com a Netflix, Booking e Kindle e tantas outras. Tudo o que você precisa fazer é obter os sistemas certos e, então, realmente “ouvir” seus clientes e ser o parceiro desejado.

 

 *Angela Zechinelli Alonso é Contadora, pós-graduada em Auditoria e Controladoria, sócia em firma de Auditoria Independente de pequeno porte e voluntária em projetos de entidades contábeis, voltados ao desenvolvimento profissional e à qualidade da profissão contábil.